DataLife Engine > �� > ვინც ჰაერს არ ყიდდა, ის ბანკის კრედიტებმა გააკოტრა

"ჰაერის ცნობილი გამყიდველები ვართ, მაგრამ პრინციპულად მოწინააღმდეგეები პირამიდისა"

ინტერვიუ ბიზნესმენ, სამშენებლო კომპანია "ცენტრ პოინტის" ერთ-ერთ დამფუძნებელთან ვახტანგ რჩეულიშვილთან

- თქვენი განცხადებით "ცენტრ პოინტი" იმ ფართების გაყიდვას დაიწყებს, რომელთა მფლობელებს კომპანიის მიმართ დავალიანება აქვთ. როდის დაიწყება ეს პროცესი და დაახლოებით რა ღირებულების ფართებზეა საუბარი?

- კონტრაქტის მიხედვით, რომელსაც ჩვენ ვდებთ, თუ ადამიანმა ვერ გადაიხადა ფართის საფასური, მაშინ ის ჯარიმდება თანხის 10%-ით და მისი ბინა გასაყიდად გადის. ფართის გაყიდვის შემდეგ, მას შესაბამისი თანხა უბრუნდება.
მაგრამ დღეს ძალიან განსხვავებული მდგომარეობაა. ჩვენი ძალიან ბევრი კლიენტი თანახმაა, რომ გაიყიდოს მისი ბინა, ის 10% ჩამოეჭრას და ძირითადი თანხა დაიბრუნოს, მაგრამ კონტრაქტში არის ასეთი მუხლი, რომ ეს თანხა უბრუნდება მაშინ, თუ ბინა გაიყიდება, ყველაზე დიდი პრობლემა ისაა, რომ ფართები ძველი ფასით ვერ იყიდება. ბინების ფასში ძალიან დიდი განსხვავებაა. ზოგს ერთი კვადრატული მეტრი ფართი 300 დოლარად აქვს ნაყიდი და სხვას იგივე კორპუსში 700 დოლარად. თუ მშენებლობის დაწყებისას იყიდა ბინა, ის იაფს იხდიდა, როდესაც სახლი, პრაქტიკულად, დამთავრებული იყო, გაცილებით ძვირს.
როგორც წესი, იაფად ღირებული ბინების პატრონებს მთლიანად დაფარული აქვთ ვალდებულება და ძვირადღირებულებს კი ნაკლებად. დღეს აუშენებელ სახლში 700 და 800 დოლარად კვადრატული ფართის გაყიდვა, პრაქტიკულად, შეუძლებელია. ამიტომ არის, რომ ის ადამიანები, ვისაც თანხის ნაწილი შემოტანილი აქვთ და შედარებით ძვირად აქვთ ნაყიდი, იმის გასტუმრება ჩვეულებრივი გზით ვერ ხერხდება. ამ დროს კი შენობის ნაწილი აშენებულია. ფულის გამოტანა შეიძლება, მაგრამ ბინა ვერ იყიდება.
ესაა პრობლემა. პრობლემაა ისიც, რომ ნაწილს მთლიანად აქვს გადახდილი თანხა. ეს ადამიანები სავსებით სამართლიანად აყენებენ შეკითხვას, - სხვას თუ არ აქვს გადახდილი ფული, მე რა დავაშავე? ამიტომ მოვიფიქრეთ აუქციონის გზით ბინის გაყიდვა, რომელიც არ გულისხმობს აუცილებლად იმ ფასად გაყიდვას, რა ფასიც გადახდილი აქვს ბინაში. ის გულისხმობს საბაზრო ფასს. პირველადი ფასი აუქციონზე ასე დგინდება: 40% საბაზრო ღირებულებაზე ნაკლები. აუქციონზე თუ ფასი აიწევს, ხომ კარგი, თუ არა, მაშინ ფართი მინიმალურ თანხად გაიყიდება, ძველი კლიენტი დაკარგავს გარკვეულ თანხას, თუმცა, გარკვეულ თანხას მაინც მიიღებს, მთელ თანხას არ კარგავს. ჩვენ არ ვაკეთებთ ამ აუქციონს ძალდატანებით, ყველანაირად ვთანამშრომლობთ ჩვენს კლიენტებთან, მაგრამ უკიდურეს შემთხვევაში, როდესაც ისინი არანაირ თანამშრომლობაზე არ მოდიან, გვიხდება ამ ნაბიჯის გადადგმა.
ზოგი ფართის ღირებულება 26 ათასი დოლარია, ზოგის 50 ათასი, ყველაზე დიდი 95 ათასიანია. მაგალითად, დიღომში, სადაც ერთ-ერთ ფლიგელს დარჩა სახურავი გადასახური. ისე, ამ სახლში დიდი ხანია ცხოვრობენ. ერთ-ერთ სადარბაზოს 3 სართული დავაშენეთ და სახურავი დაგვრჩა გადასახური. 140 კვ.მ ფართი ყოფნის ამ სახლის სრულ დამთავრებას. რასაც, ძალიან იაფად კვ.მ-ს - 550 დოლარად ვყიდით. ეს ფაქტიურად დამთავრებული სახლია. მინაშენიც მთავრდება და ამ სახლს 2-3 თვეში საბოლოოდ ჩავაბარებთ.

- უძრავი ქონების ბაზარზე, რომ მოთხოვნა შემცირებულია ამას ისიც ამტკიცებს, რომ ადამიანები თქვენს მიმართ მცირე დავალიანებებსაც ვეღარ იხდიან. რა ელის უძრავი ქონების ბაზაარს, როდესაც თქვენი კომპანია დამატებით ხსენებულ ფართს გამოიტანს ბაზარზე?
- ამ ბინების ნაწილი, რაც გამოტანილია გასაყიდად, რომ გაიყიდება, ეჭვი არ მეპარება. მაგალითად, ბათუმის ბინების საწყისი ფასის ღირებულება რომ გაიგეს 800 დოლარია, რამდენიმემ დაგვირეკა. აუქციონში მონაწილეობისთვის მოსაკრებელი, დაახლოებით, 100 ლარია. მაგრამ ადამიანები ხარჯავენ ფულს, მათ შორის გზაში, ჩადიან ბინის სანახავად ბათუმში და მონაწილეობენ აუქციონში. ეს ბინის გაყიდვის პროცესს მნიშვნელოვნად ადგება. ერთგვარი სტიმულირებაა. ეს არ ეხება გაუყიდავ ფართებს. აუქციონზე გაყიდული ფართები გამოდის. ეს ეხება იმ ფართებს, რომელიც ადამიანმა იყიდა და ვეღარ იხდის ფულს. ბათუმში 2 კვირაში შიდა ბინების რემონტებს ვიწყებთ. იქ 2 მილიონი დოლარის დავალიანებაა. მაგალითად, რომ ამბობს ხალხი, ჩვენ არ ვიხდით, რადგან ჯერ არ აგიშენებიათო, რაც ავაშენეთ, იმაშიც ვერ იხდის ზოგიერთი, რადგან ხალხს ფული არ აქვს. მაგალითად, ბაკურიანში დავამთავრეთ და მეორე სეზონია მუშაობს საბჭოთა კავშირის დროინდელი "სპუტნიკი", თუმცა იქაც 250 ათასი დოლარის დავალიანება ფიქსირდება, რომლის გამოც, მართალი რომ გითხრათ, ხარვეზიანი რემონტი გამოგვივიდა. რადგან არ გადაიხადეს ფული, ლამინატი დავაგეთ შედარებით იაფფასიანი. ამის გამო ყველა დაზარალებული რჩება. ეს მეც არ მსიამოვნებს, მაგრამ სანამ კლიენტები ფულს შემოიტანენ, "პრარაბი" ყიდულობს შედარებით იაფ მასალას. ბინები, ასე რომ ვთქვათ, ცუდ გადამხდელებს ეყიდებათ.

- იმ დროს, როდესაც თქვენი კომპანია მომხმარებლებს ვალდებულებების შესრულებას სთხოვს, რას იტყვით თქვენს მიერ აღებულ ვალდებულებებზე, რაც ძირითადად, ბინების ვალდებულებებით გამოიხატება?
- ასეთ მაგალითს გეტყვით: 30%-ს, დაახლოებით, დაფარული აქვს ბინის ღირებულება, 30%-ს ნახევარი, 30%-ს კი საერთოდ არ აქვს 10%-იც კი. ბინა ეყიდება იმას, ვისაც 10%-იც კი არ აქვს დაფარული. ჩვენ ძალიან იშვიათად მივმართავთ ბანკებს, პრაქტიკულად, ჩვენი კლიენტების ფულით ვაშენებთ ბინებს. ბანკის პროცენტი საკმაოდ ძვირია, თუმცა "თიბისი ბანკთან" 5-6 მილიონი დავალიანება გვაქვს ბათუმის სახლის გამო. აქედან 2 მლნ დოლარი ხალხს აქვს ჩვენს მიმართ დავალიანება. ჩვენ ბანკსაც ვუფუჭებთ საქმეს, რადგან დროულად ვერ ვუხდით ფულს. ბანკმაც რესტრუქტურიზაცია გაგვიკეთა. იძულებული ვართ გავყიდოთ სხვა ქონება, მაგრამ ბანკს ხომ უფუჭდება ამით კრედიტი. რეალურად, ბანკი, სამშენებლო კომპანია და კლიენტი ერთი სქემაა. ჩვენ ბათუმის სახლი ჩაბარებული გვაქვს, მაგრამ იმის გამო, რომ კლიენტები ვერ იხდიან თანხას, მათ თვეში 1000 დოლარის გადახდას და ბინაში ცხოვრებას ვთავაზობთ. თუმცა ზოგი ამასაც კი ვერ იხდის. ვთავაზობთ ასეთ ვარიანტსაც: თვეში 300 დოლარის შემოტანას და ცხოვრებას, ძირი თანხის გადახდას კი, როცა ექნებათ მაშინ. მესამე ჩვენი შეთავაზება უკვე ბინის აუქციონზე გატანაა. თუ ასეთი შეთავაზებები არ მოიძებნა, ზარალდება ის სეგმენტი, ვისაც დადებული კონტრაქტების მიხედვით თანხა უკვე მთლიანად გადახდილი აქვს. წლიური 15 მილიონი დოლარი უნდა შემომივიდეს, ამდენივე უნდა შემომსვლოდა შარშანაც, მაგრამ 3-4 მილიონი დოლარი შემომივიდა. ჩვენი კლიენტების შარშანდელმა და შარშანწინდელმა დავალიანებამ 24 მილიონ დოლარს მიაღწია. ამ პირობებში თუ რამე ინდივიდუალურად არ მოვიფიქრეთ, ამ ფულს ვერ ამოვიღებთ. ჩვენ სამ გზას ვთავაზობთ ჩვენს კლიენტებს. პირველი - რესტრუქტურიზაციას, მეორე - ბანკის პროცენტის გადახდაზე ძირითადი თანხის შეჩერებას და მესამე - აუქციონის სახით ცუდი გადამხდელების ბინების გაყიდვას. მე ვიცი, რა ძნელია ვადაგადაცილებული სესხების ამოღება. წელს ვგეგმავთ, რომ თანხის ამოღება 40%-მდე ავიყვანოთ, რაც მშენებლობაში საბიუჯეტო დეფიციტს გაანახევრებს. რეალურად უნდა ავაწყოთ სისტემა, ერთი გზით მუშაობა არაფერს მოგვცემს. მინდა სტიმულირებით მოვახდინო გადასახადების ამოღება. მე მონაწილეობას ვიღებ მერიის პროექტში. "ძველი თბილისის ახალი სიცოცხლე", საიდანაც შეიძლება 6 მლნ დასახარჯი ფული ავიღოთ. წელს სამუშაოდ სულ 12 მილიონი მჭირდება, რასაც ვფიქრობ, რომ შევაგროვებ. ჩვენი კლიენტები, მართალია, პროტესტს გამოთქვამენ, მაგრამ ისე ადამიანურად, როგორც მე მათ ვექცევი. ხშირად ერთად ვადგენთ გეგმას, რა შემთხვევაში შეიძლება ვიპოვოთ გამოსავალი. კლიენტი და მე ერთმანეთს ვეხმარებით კრიზისის დაძლევაში. მათ ესმით ჩვენი პრობლემები, ისევე როგორც ჩვენ მათი. მაგრამ ამ კრიზისიდან გამოსასვლელად სხვა ალტერნატიულ გზებსაც ვეძებ, რომ კლიენტებს ბინები ჩავაბარო. მე არ ვარ დამოკიდებული მხოლოდ ბანკებზე და არც აუქციონებზე. არსებობს სხვა გზაც - ჩვენი ქონების გაყიდვა. ჩვენ გვაქვს გარკვეული ობიექტები - სამედიცინო პროფკავშირები, თავისუფლების მოედანზე, "მარიოტის" უკან საოფისე შენობები, გვაქვს გასაყიდი რამდენიმე ობიექტი, მაგალითად, ქობულეთში, მიწა თავისი უნიკალური პროექტით სასტუმროსათვის და ა.შ ეს ობიექტები გასაყიდად გვაქვს გამოტანილი და მათთვის ინვესტორებს ვეძებთ, რათა ჩვენი ვალდებულებები კლიენტების მიმართ გავისტუმროთ. ამ ყველაფერს ჩვენ კომპლექსურად ვუდგებით. ამიტომ გვაქვს იმედი, რომ ამ ყველაფერს თავს გავართმევთ.

- არის თუ არა ჩართული "ცენტრ-პოინტი" "ძველი თბილისის ახალი სიცოცხლის" პროექტში ჩართული, აპირებთ თუ არა პროექტის მეორე ეტაპში მონაწილეობის მირებას?
- ჩვენ პირველ ეტაპზე ვერ გავიმარჯვეთ, რადგან ბანკებმა თავდაპირველად თანხა მეცხრე და მეათე სართულის დასამთავრებლად გამოყვეს. ეს მე პრობლემას ვერ მიწყვეტდა. ახლა კი უკვე პირველი და მეორე სართულის მშენებლობა თუ გაქვს დაწყებული, მერია მოდის ამის დაფინანსებაზე. მე თუ 9 სართულის მშენებლობამდე მაქვს მიყვანილი შენობა, იქ ყველა ბინა გაყიდულია. ბანკს კი ყოველთვის ურჩევნია ის კომპანიები დააფინანსოს, რომლებსაც მათი ვალი აქვთ, რადგან ამ ვალის ამოღების უფრო მეტი შანსი აქვთ. ამის გათვალისწინებით, ახლა ჩვენ რამდენიმე პროექტი მოვამზადეთ, ძირითადად, "თიბისი ბანკთან", რადგან 5 მლნ გვაქვს მათი ვალი. იმედია, დაგვიფინანსებენ იმ ორ-სამ პროექტს, რომელსაც ვამზადებთ. ჩვენ ძალიან ბევრს ველოდებით ამ პროექტიდან. პასუხი აპრილში გვეცოდინება და, როგორც მინიმუმ, 2 პროექტის დაფინანსების იმედი გვაქვს.

- რამდენიმე თვის წინ "ცენტრ-პოინტის" წარმომადგენელმა განაცხადა, რომ იწყებს პროექტს, რომლის განხორციელების შემთხვევაში საცხოვრებელ ფართებს 300 დოლარად შესთავაზებდა მომხმარებელს, რა მდგომარეობაშია ეს პროექტი?
- თუ ჩემი კლიენტი ვეღარ მიხდის ფულს, ვეუბნები, რომ მე შენს გადასახდელ თანხას ვისესხებ და პროცენტი გადამიხადოს იმდენი, რამდენსაც მე ბანკისგან ვისესხებ. ერთი წლის განვადებას ვაძლევ. თუ თვეში გადამიხდის 300 დოლარს ან 250 დოლარს, არ გავუყიდი ბინას და დაველოდები, სანამ დაიწყებს ძირი თანხის გადახდას. მშენებლობის დამთავრების და ბინის ჩაბარების შემდეგაც კი ვუვადებ ბინას, თუ გარანტიას ჩადებენ. მე კი კარგი გადამხდელი აუცილებლად ბინით უნდა დავაკმაყოფილო.

- კონკრეტულად, პროექტ "სატივეზე" გკითხავთ, როდის დასრულდება იქ შიდა კომუნიკაციების მოწყობა და რამდენი პროცენტია ათვისებული იქ არსებული ფართების?
- საცხოვრებელი კორპუსი სულ დასრულდა, მაგრამ უკმაყოფილოები გვყავს. ვისაც ბოლომდე სახლის გარემონტებას დავპირდით, რამდენიმე წელია ბინის ქირას ვუხდით. ახლა ბინის ქირის გადახდა შევუწყვიტეთ. იქ სულ 50 ათასი ლარის რემონტია გასაკეთებელი. სატივეზე ბინების რემონტს დავამთავრებთ და ერთ-ერთი პროექტი, რომლის ბანკებში შეტანასაც ვაპირებთ, შეიძლება სატივის პროექტი იყოს. სატივეზე მე-7 კორპუსი დაგვრჩა ასათვისებელი, ერთი პრობლემაა - თვითონ სატივის უბანი, სადაც ის ხალხი ცხოვრობს, რომელთა გადმოსახლებაც გვინდა. ძველი თბილისის რუკას აცდენილია, რაც ტექნიკური შეცდომაა. თუ ეს მოსახლეობა შეიყვანეს ძველი თბილისის რუკაში, რაც ძალიან ადვილი გასაკეთებელია, მაშინ ამათ ყველას მეშვიდე კორპუსში დავასახლებთ. თუ არადა, ნებისმიერი სხვა უბნიდან აქ დიდი სიამოვნებით გადმოვა ხალხი, მაგრამ მე მინდა უშუალოდ ვინც ადგილზე ცხოვრობს, იმათ დავეხმარო საბინაო პირობების გაუმჯობესებაში. ერთ-ერთმა კლიენტმა სასამართლოში გვიჩივლა და შეგვიჩერა 2 წელი მშენებლობა. დაზარალდა ყველა და ასევე, თვითონაც. ვერც თავისთვის გაიკეთა საქმე და ჩვენც შეგვიჩერა მშენებლობა. სამი წლის წინ, როცა კონტრაქტებს ვაფორმებდით, წყლის კომუნიკაციის მიყვანა არაფერი არ ღირდა, ახლა კი 5-7%-ია კომუნიკაციების მიყვანა. ახლა, როცა შეიცვალა გარემოება და აშენებულ ბინაში, სადაც მხოლოდ კომუნიკაციებია დასამთავრებელი, დამატებით 1000-1500 დოლარის გადახდას ვითხოვთ, მაგრამ არ დებენ, რადგან კლიენტები ამბობენ, - მე ფართი 300 დოლარად მაქვს ნაყიდი. ასე არალოგიკურად უდგებიან ამ საკითხს. მე კი სანამ ბოლომდე არ დამიფარავენ თანხას, ვერ შევიყვან საცხოვრებლად. მათ კი ურჩევნიათ 1000 დოლარი დახარჯონ და ბინაში საცხოვრებლად შევიდნენ. მე არ ვამბობ, რომ ეს ხალხი არასწორია, მაგრამ თუ ასეთი პრინციპით მიუდგებიან საკითხს, კიდევ უფრო გაგვიჭირდება. ერთი კი დავინახე, რომ რაც უფრო გაჭირვებულია ადამიანი, მით უფრო პატიოსანია. მოდიან ისეთი ადამიანები, რომლებსაც საკუთარი ბინის დასამთავრებლად ბოლო კაპიკები მოაქვთ. მე ძალიან კმაყოფილი ვარ ჩემი კლიენტების. ჩემი ვალდებულებაა, რომ მათ ეს ვალდებულებები შევუსრულო.

- თქვენს მიმართ ყველაზე ხშირად ისმის ბრალდება ჰაერების გაყიდვისა და პირამიდების მოწყობის შესახებ. თქვენი აზრით, რა ქვია იმ სქემას რომელზეც არის საუბარი?
- ჩვენს კომპანიაში ჰაერის გაყიდვა ყოველთვის მოდაში იყო. ჰაერის ცნობილი გამყიდველები ვართ, მაგრამ პრინციპულად მოწინააღმდეგეები პირამიდისა. ეს ორი სხვადასხვა რამეა. ჩვენ 30 ობიექტი გვაქვს და ერთმანეთთან ფულის გადაქაჩვა აკრძალულია. სხვადასხვა ობიექტს სხვადასხვა იურიდიული პირი და ბუღალტერი ჰყავს. ყველა ობიექტს სრული ეკონომიკური დამოუკიდებლობა აქვს. ყველა ობიექტს დამოუკიდებელი მენეჯერი და დირექცია ჰყავს, რომელთა ხელფასიც მათ მუშაობაზეა დამოკიდებული. ამიტომ ეს ობიექტები ერთმანეთს ფულს არ აძლევენ. სადაც პირამიდა გაკეთდა, ყველა პროექტი დაიშალა და ჩვენ კატეგორიული წინააღმდეგები ვართ პირამიდის პრინციპის, მაგრამ რაც შეეხება ჰაერის გაყიდვას, კი, ეს ჩვენი პრინციპიც იყო. პირველ რიგში ნაკვეთს ვყიდულობთ, მერე პროექტს, ნახევარი მილიონიდან მილიონამდე ჯდება პროექტის მომზადება, ადრე წყალ-კანალის და კომუნიკაციების მოყვანა არაფერი არ ჯდებოდა, ახლა კი 50 ათასი დოლარი ჯდება თითო საკომუნიკაციო სისტემა. მე, როგორც ფირმამ, ეს ფული ჩავდე, შემდეგ ვამბობ - ვიწყებთ საძირკვლის მშენებლობას და ჩემი ფულით ვაშენებ, მერე კი ვაცხადებ - ვინც ახლა ჩემგან ბინას იყიდით, 300 დოლარად მოგყიდით. რასაკვირველია, რისკი არის, მაგრამ ერთ წელიწადში, როცა კარკასი სრულდება, ბოლო სართულები უკვე 600-700 დოლარი ღირს, ჰაერის გაყიდვის პრინციპი ზუსტად ეს არის, როცა სახლი არ არის აშენებული და შენ უკვე ამ სართულებს ყიდი. ამიტომ ამბობენ, რომ იყიდება ჰაერი. ეს მართალია, მაგრამ ეს ჩვენი პრინციპი იყო, რათა არ აგვეღო ბანკისგან პროცენტიანი თანხები. მე ყოველთვის მერჩივნა, ბანკის გამდიდრებას, ის ხალხი გამემდიდრებინა, ვინც ბინები 300 დოლარად იყიდა. სატივეზე 220, 190, 180 დოლარად მაქვს ბინები გაყიდული და დღეს ეს ხალხი ისეთ ბინებში ცხოვრობს, რომელიც 1000 დოლარი ღირს. ამიტომ ჩვენი ლოზუნგი - ,,გავმდიდრდეთ ყველასთან ერთად" - მხოლოდ ამ ჰაერის გაყიდვის ტექნოლოგიით, ბანკის გარეშე, იყო შესაძლებელი. მოგებას არა მარტო ჩვენ, არამედ ის ხალხიც მიიღებდა, ვინც ჩვენთან ერთად იწყებდა ამ მშენებლობას. 2007 წელს მშენებლობა ძალიან კარგად მიდიოდა. პირველი 92%-იანი ზრდის კლება 85%-ით 7 ნოემბრის გამოსვლების დროს დაფიქსირდა. აგვისტოს ომის შემდეგ 20%-იანი კლება გვქონდა. ამდენივე პროცენტით კლება იყო აპრილის გამოსვლებისას. საბოლოოდ 22%-მდე ჩავედით. დღესდღეობით 27%-იანი ზრდა გვაქვს. ამიტომ მე მინდა დაძაბული ტემპით ვიმუშაო და 40%-ით გავზარდო შემოსავლები. ჰაერის გაყიდვაში, რა თქმა უნდა, რისკი არის, მითუმეტეს, თუ ამას კრიზისი და ომი ემატება. მაგრამ ვინც ჰაერს არ ყიდდა, ის ბანკის კრედიტებმა გააკოტრა. ჩვენს სქემაში კი ხალხი ფულს მაინც იგებდა. 2007 წლის დონეზე დაბრუნებას შეიძლება 6-7 წელი დასჭირდეს. თუმცა, ნორმალური ცხოვრების დასაწყებად 1-2 წელიც საკმარისია.

ესაუბრა ადა ექიზაშვილი