ნანახია: 2322

ვასილ ხორავა: "ლოიალური დამოკიდებულება, რითაც "ვისოლი" მომხმარებლებში სარგებლობს, სწორი მარკეტინგული პოლიტიკის დამსახურება"

- 2008 წლის მეოთხე კვარტალში, 2-3 თვეში, საერთაშორისო ბაზარზე ბარელი ნავთობის ფასი 144 დოლარიდან 27-30 დოლარამდე დაეცა. როგორ იმოქმედა ნავთობის ფასის ასეთმა სწრაფმა ვარდნამ, სიტუაციის ასეთმა მკვეთრმა ცვლილებამ და ამას დამატებულმა ომის შემდგომმა დეპრესიამ თქვენს კომპანიაზე?
- საზოგადოდ, საწვავის რეალიზატორი კომპანიებზე ფასების შემცირება დადებითად აისახება, იქიდან გამომდინარე, რომ მომხმარებელი უნდა უფრო გააქტიურდეს და მეტი პროდუქტი მოიხმაროს. მაგრამ ეს შემთხვევაა არაორდინალურია, რამდენადაც ფასების დაცემა გლობალურმა კრიზისმა გამოიწვია, რომლის შედეგებიც ჩვენს ქვეყანაზეც აისახება. ჩვეულებრივ ვითარებაში აქტიურობა გაიზრდებოდა, დღეს საპირისპირო სურათია, - მოხმარების მასშტაბი შემცირებულია. ეკონომიკის სხვადასხვა სექტორებში: სამშენებლო სექტორში, დისტრიბუციაში, სხვა მიმართულებებში აქტივობა შეჩერებულია, ამ სიტყვის აბსოლუტური მნიშვნელობით. ბუნებრივია, გაყიდვებზე ეს ნეგატიურად აისახება. ეს, ზოგადად. რაც შეეხება ჩვენი კომპანიის ჭრილში, გამომდინარე "ვისოლის" ავტორიტეტიდან და მოქნილი მარკეტინგული სტრატეგიიდან, ჩვენი კორპორატიული კლიენტურა კვლავ ჩვენი ერთგულია და რჩება აქტიურ მომხმარებლად. გაყიდვების ოდნავ შემცირების ტენდენცია შეინიშნება საცალო სეგმენტში, რამდენადაც მთლიანობაში შემცირებულია ფიზიკური პირების მიერ მოხმარებული საწვავის მოცულობაც. რაც შეეხება ომის ფაქტორს, ბუნებრივია, ეს იყო ფორს-მაჟორი და დიდი გამოცდა ბიზნესისთვის. განსაკუთრებით იმპორტზე დამოკიდებული ბზნესისთვის. მხოლოდ სექტემბრის ბოლოს შევძელით იმპორტის განახლება და ჩვენი რეზერვების შევსება. მაგრამ ამას ბიზნესზე უარყოფითად არ უმოქმედია, რადგან სოლიდური მარაგი გაგვაჩნდა, როგორც ლილოს, ისე სამტრედიის ახალაშენებულ ნავთობტერმინალში. სამტრედიაში მარაგის არსებობამ მოგვცა იმის საშუალება, რომ გარკვეული დროის მანძილზე გახლეჩილი საქართველოს პირობებშიც უზრუნველგვეყო სრული მომარაგება. ამ პერიოდში ჩვენი საწვავით "ვისოლის" ქსელის გარდა სხვა ქსელებიც მარაგდებოდა.
საერთო ჯამში, ომმა გარკვეულწილად შეამცირა გაყიდვების მოცულობა, თუმცა ეს არ იყო საგრძნობი დანაკლისი. ეს ტენდენცია განსაკურებით გაღრმავდა ბაზარზე იანვარ-თებერვლში, როცა მსოფლიო კრიზისი წამოგვეწია. მარტის თვის მონიტორინგი იმედს გვაძლევს, რომ გაყიდვების კლება შემცირებულია.
- კრიზისული ვითარებიდან გამომდინარე, მოგიხდათ თუ არა თანამშრომელთა და სახელფასო ბიუჯეტის შემცირება?
- კრიზისის ნიშნებისთანავე კომპანიაში შემუშავდა ანტიკრიზისული გეგმა, რაც გულისხმობდა ხარჯების გადახედვას და მის მაქსიმალურად შეკვეცას. თუმცა ეს არ მომხდარა არც თანამშრომელთა და არც სახელფასო ბიუჯეტის შემცირების ხარჯზე. უფრო მეტიც, კომპანია აგრძელებს სტრატეგიულ გეგმის განხორციელებას, რაც ქსელის გაფართოებას გულისხმობს. "ვისოლს" არ შეუჩერებია არც ერთი დაწყებული პროექტი. ერთადერთი სადაც თავი მეტ-ნაკლებად შევზღუდეთ ისაა, რომ ვცდილობთ ახალ ობიექტებზე უკვე დასაქმებული ჩვენივე კადრები გადავანაწილოთ. მეტ-ნაკლებად იმდენად, რამდენადაც რეგიონებში, ცხადია, ადგილობრივი კადრები დასაქმდებიან.
ამ კრიზისმა უფრო დაგვარწმუნა ჩვენი მარკეტინგული სტრატეგიის სისწორეში, როცა აქცენტს მაღალ ხარისხზე და სერვისის დახვეწაზე ვაკეთებდით. შედეგად, "ვისოლმა" შეძლო, განსაკუთრებული პრობლემების გარეშე, შეენარჩუნებინა მდგომარეობა ბაზარზე.
ჩვენ გვაქვს ისეთი პროექტები, რომელთა დასრულებაზეც, გაგრძელებაზეც უარს ვერ ვიტყვით. უწინარესად, ეს ქსელის გაფართოებას ეხება. შესაძლოა ეს პროცესი ისე მასშტაბურად აღარ წარვმართოთ, როგორც ვგეგმავდით, მაგრამ უმთავრეს პრიორიტეტები: ქსელის გაფართოვება, სერვისის დახვეწა და ხარისხის შენარჩუნება, ამაზე უარს ვერ ვიტყვით.
დღეს "ვისოლი" ბაზარზე 68 ბენზინგასამართი სადგურითაა წარმოდგენილი და წლის ბოლომდე 75 ერთეულამდე გაზრდას ვგეგმავთ. 3-4 ახალი სადგური უკვე აშენებულ მდგომარეობაშია და დღესაც მიმდინარეობს მათი სარეკონსტრუქციო სამუშაოები.
- "ვისოლი" საკმაოდ აქტიურად იყო ჩართული რეგიონალური გაზგამანაწილებელი კომპანიების მართვაში. რა მიმართება აქვს სადღეისოდ კომპანიას ამ სეგმენტთან და აქვე, აპირებს თუ არა "ვისოლი" გაზგასამართი სადგურების ქსელის გაფართოებას?
- პასუხს კითხვის მეორე ნაწილიდან დავიწყებ. ეს მიმართულება "ვისოლმა" მას შემდეგ გაააქტიურა, რაც ბენზინის ფასი კატასტროფულად გაიზარდა და 1 ტონა საწვავის ფასი 2300 დოლარს გაუტოლდა. ეს იყო პერიოდი, როცა 1 ლიტრი ბენზინი 2-2.50 ლარად იყიდებოდა. სოციალურად დაუცველი მომხმარებელი ამ ფაქტს ძალიან განიცდიდა. ცუდ მდგომარეობაში აღმოჩნდა ასევე სადისტრიბუციო კომპანიები, რომელთა სერვისის თვითღირებულებაში საკმაოდ დიდია საწვავის ხარჯი. თავისთავად გაჩნდა ახალი ალტერნატიული პროდუქტის შექმნის აუცილებლობა. 2008 წელს ჩვენ გავაკეთეთ 4 გაზგასამართი ავტოსადგური და მალევე მივიღეთ გადაწყვეტილება თბილისგარეთაც გაგვეკეთებინა აღნიშნული სადგურები. ეს იყო ფაქტიურად ალტერნატიული ენერგეტიკული რესურსი მომხმარებლისათვის. ისინი ამ პროდუქტს იღებდნენ თითქმის ნახევარ ფასად ბენზინთან შედარებით და მომხმარებელი საკმაოდ იიაფებდა ცხოვრებას. ბოლო პერიოდში, ფასების სწრაფი ვარდნის მიუხედავად, გაზზე ადეკვატური ფასი მაინც არ დაფიქსირდა. პირდაპირ გეტყვით, რომ ამ სექტორის შესანარჩუნებლად კომპანიის მოგების და რესურსების ხარჯზე ჩვენ თითქმის თვითღირებულების ფასში გვიწევს გაზის რეალიზაცია. დღეს ბენზინის ფასი 90-90.5 თეთრიდან 105-110 თეთრამდე ფარგლებში მერყეობს და ამის კონკურენტი პროდუქტი გაზი - 1 კუბური მეტი 90 თეთრია. მე ვფიქრობ, ასეთი ვითარება დიდხანს ვერ შენარჩუნდება. ჩვენ ველოდებით მომწოდებლების მხრიდან ფასების გადახედვას შემცირების კუთხით. საერთოდ, 30%-იანი სხვაობა მაინც უნდა არსებობდეს გაზისა და ბენზინის ფასებს შორის, რომ გაზზე მოტივაცია გაჩნდეს.
რაც შეეხება რეგიუნული გაზგასამართი ქსელების მართვაში აღებას, გეტყვით, რომ კომპანიაში ეს მიმართულება გარკვეულწილად შეჩერებულია, რამდენადაც ბაზრის უმეტეს წილზე სხვა კომპანია ოპერირებს. ჩვენ მივესალმებით მათ საქმიანობას, რამდენადაც საკმაოდ ძლიერი კომპანიაა და ვფიქრობთ, ისინი კარგად მოუვლიან მართვაში აღებულ ინფრასტრუქტურას.
ამ ეტაპზე "ვისოლი" მართავს 2 ძლიერი სადისტრიბუციო ქსელს, - მარნეულგაზსა და თელავგაზს. აქ მოვახდინეთ ქსელების სრული რეაბილიტაცია და დანაკარგები მინიმუმამდე იქნა დაყვანილი. ხორციელდება უწყვეტი და უსაფრთხო გაზმომარაგება. შეიძლება ითქვას, რომ ამ ორი ქსელის მაგალითზე ბუნებრივი აირის დისტრიბუციის კუთხით ჩვენი პილოტური პროექტები განვახორციელეთ.
- ბოლო პერიოდში აქტუალური გახდა ბენზინგასამართ სადგურებზე მომხმარებელთა მოტყუების საკითხი. საქართველოს ნავთობპროდუქტების იმპორტიორთა, მწარმოებელთა და მომხმარებელთა ასოციაციის თავმჯდომარის ვანო მთვრალაშვილის განცხადებით, ხშირია შემთხვევები, როდესაც მისი თქმით, ე.წ. უსახურ ბენზინგასამართ სადგურებზე მომხმარებელს გადახდილი თანხის შესაბამის საწვავს არ უსხამენ. თუ ეს ასეა, მომხმარებელი ბუნებრივად იფიქრებს, რომ ქსელურ კომპანიებსაც შესაძლოა "წაუცდეთ ხელი" ამგვარ მაქინაციაზე. მომხმარებელს (და, ალბათ, რეალიზატორებს უფრო, საკუთარი მოპოვებული იმიჯის გასამყარებლად) გარანტიები სჭირდება. ატარებთ თუ არა, ან, გეგმავთ თუ არა რაიმე სახის ღონისძიებებს აღნიშნული პრობლემის წინააღმდეგ?
- ეს "ვისოლისთვის" უმნიშვნელოვანესი საკითხია, თუნდაც მხოლოდ იმიტომ, რომ გვაქვს პრეტენზია კვლავაც შევინარჩუნოთ ლიდერის პოზიცია. საცალო ბაზართან დაკავშირებით, სადაც კორპორატიული კულტურა პირველებმა შემოვიტანეთ, განსაკუთრებული ამბიცია გვაქვს. აქედან გამომდინარე, მომხმარებელთან პატიოსანი ურთიერთობა ჩვენი ბიზნესის ამოსავალი წერტილია, შეიძლება ითქვას, ეს ჩვენი ბიზნეს-ფილოსოფიაა. მომხმარებელმა აუცილებლად უნდა მიიღოს იმ ხარისხისა და იმ მოცულობის პროდუქტი, როგორსაც მას კომპანია წარმოდგენილ ფასად სთავაზობს. ეს უზენაესი პრინციპია და ჩვენ ამ პრინციპის დაცვას და მის მონიტორინგს უახლესი ტექნოლოგიების დანერგვით ვახორციელებთ. მაგალითად, გაზის თემას რომ დავუბრუნდეთ, იქ "ვისოლმა" სწორედ ამ მიმართულებით ჩადო დიდი ინვესტიცია. შევიძინეთ აირმზომი ისეთი მოწყობილობა, რომელსაც ცდომილება ფაქტობრივად არ გააჩნია. მაშინ, როცა მიახლოეუბული პარამეტრების ტექნოლოგიის შეძენა 3-4 ჯერ იაფად შეიძლებოდა.
ცხადია, ასეთივე მიდგომა გვაქვს ავტოგასამართ სადგურებზე საწვავის აღრიცხვის კუთხით. დამატებით გვაქვს მოძრავი ლაბორატორია, რომელიც გრამის სიზუსტით ამოწმებს მოცულობას და ასევე ზუსტად განსაზღვრავს ხარისხს. მომხმარებელი ჩვენთან აბსოლუტურად დაცულია. დარწმუნებული ვარ, ანალოგიური მიდგომები ექნებათ სხვა ქსელურ კომპანიებსაც.
- საიდან შემოგაქვთ ნავთობპროდუქტები, რა ხარისხის ნავთობპროდუქტებს და რა ფასად სთავაზობს `ვისოლი~ თავის მომხმარებელს?
- მცირე პრეისტორიით დავიწყებ. - "ვისოლი" ყოველთვის იყო ადეკვატური თავისი მომხმარებლის მიმართ, ანუ მუდმივად ვსწავლობდით ჩვენი მომხმარებლის ავტოტექნიკას და ზოგად მოთხოვნას საქართველოში. მუდმივი კონტაქტი გვაქვს ჩვენს არსებულ და პოტენციურ მომხმარებლებთან და შესაბამისად, ვსწავლობთ იმ ავტობაზარს, რომელიც საქართველოში არსებობს, შესაბამისად, ვიცით, თუ რომელი პროდუქტი უნდა შევთავაზოთ ბაზარს. როდესაც "ვისოლმა" დაიწყო ბიზნესი, იმ დროისათვის ჩვენი ძირითადი კონკურენტი იყო კონტრაბანდა. 70-75%-ის რეალიზაცია ხდებოდა ქილებით და სხვადასხვა ჭურჭლით. რაც შეეხება ავტოტექნიკას, მეტი წილი საბჭოური წარმოების მანქანა იყო, ვიდრე დღესდღეობითაა. ეს შემდგომ მოხდა ავტო-პარკის გადახალისება, რასაც ძალიან შეუწყო ხელი საბანკო პროდუქტებმა და ავტოკრედიტებმა. შესაბამისად წარმოიშვა ხარისხიან საწვავზე მოთხოვნაც. ამის შედეგად "ვისოლმა" 2 წლის წინ მიიღო სტრატეგიული გადაწყვეტილება და აქცენტი აიღო ყველაზე საუკეთესო საწვავზე. ბაზარმა მიიღო უმაღლესი ხარისხის "აპის" საწვავი. ჩვენ ყველაზე ძვირს ვიხდით, ვიდრე ნებისმიერი ჩვენი კონკურენტი კომპანია და შესაბამისად, ყველაზე კარგი ხარისხის საწვავს ვიღებთ. თუმცა ჩვენი საცალო ფასებით აშკარად არ განვსხვავდებით მათგან, ანუ ჩვენ ამ პროცესს, ფაქტობრივად, საკუთარი მარჟის ხარჯზე ვაკეთებთ.
ეს უპრეცენდენტო შემთხვევაა, - იტალიიდან მე-2 წელიწადია სისტემატურად ხდება ფოთის პორტში `აპის~ პროდუქტის მიღება. ერთი საკითხია პროდუქტი, რომელსაც ქარხანა აწარმოებს და მეორე ამ პროდუქტის შემოტანის მოწესრიგებულობა. "აპის" პროდუქტი რომ საუკეთესოა, ეს ცხადია, მაგრამ აქ გასათვალისწინებელია, თუ რამდენად მისაღები ხერხებით ხდება ტრანსპორტირება, რამდენად გამართულ ტერმინალში თავსდება და ა.შ. ჩვენს სახმელეთო სამტრედიის ბაზას, თანამედროვე ტექნოლოგიებით აღჭურვის მხრივ, საქართველოში კონკურენტი არ გააჩნია. ჩვენ გაგვაჩნია საკმაოდ დიდი ავტობაზა, დაახლოვებით, 30 ახალი ბენზინმზიდია "ვისოლის" საკუთრებაში, რომელთა საშუალებითაც ვაწვდით საწვავს გასამართ სადგურებს. დამატებით ისიც უნდა ითქვას, რომ "აპი" თავადაც ახორციელებს საკუთარი საწვავის ტრანსპორტირების ხარისხის კონტროლს დაწყებული ქარხნიდან, ვიდრე გასამართ სადგურამდე. ეს ყოველივე ხარისხის კონტროლის სრულ გარანტიას იძლევა.
ეს, რაც შეეხება "პრემიუმ" სეგმენტს. ცხადია, "ვისოლი" ასეთივე ყურადღებით მუშაობს `ეკონომ~ სეგმენტზე, ვითვალისწინებთ, რომ ქვეყანაში მაინც საკმაოდ მრავლადაა 10 წელს გადაცილებული უცხოური ავტომობილები, ასევე საბჭოთა წარმოების ავტომანქანები და მათ მეპატრონეებს შედარებით დაბალხარისხიან და შესაბამისად, დაბალი ფასის პროდუქტს ვთავაზობთ.
- კომპანია "ვისოლი", თავისი მარკეტინგული სვლებით, ცნობილია, როგორც კრეატიული მიდგომების მომხრე კომპანია. მაგალითისთვის, მკითხველს "პირველ ბარათს" შევახსენებდით, რომლის მფლობელებსაც გარკვეული შეღავათები აქვთ "ვისოლის" ბენზინგასამართ სადგურებზე საწვავის შესყიდვისას. გაყიდვების სტიმულირებისათვის რა სახის პროდუქტები გაქვთ და რა პირობებით?
- ფასი საკმაოდ მნიშვნელოვანია დღევანდელ საქართველოში. აქედან გამომდინარე, თითოეულ თეთრს აქვს საკმაოდ დიდი დატვირთვა. ის ლოიალური დამოკიდებულება, რითაც "ვისოლი" სარგებლობს მომხმარებლებში, დიდწილადაა სწორი მარკეტინგული პოლიტიკის დამსახურება. მომხმარებლების ინტერესების მაქსიმალურად გათვალისწინებას ყოველთვის მოაქვს სასურველი ეფექტი. თუნდაც იგივე "პირველი ბარათის" მაგალითი რომ ავიღოთ, - შარშან, როცა ეს პროდუქტი აქტიურად ჩაეშვა, მომხმარებელმა 3 მილიონი ლარი დაზოგა. ანუ, კომპანიამ 3 მილიონი ლარით ნაკლები შემოსავალი მიიღო, მაგრამ, სამაგიეროდ, ჩვენ მივიღეთ გაცილებით ძვირფასი, - გაზრდილი ბრუნვა, მუდმივი მომხმარებელი და კეთილგანწყობის შეუფასებელი ეფექტი.
"პირველი ბარათი" - ეს არის პროდუქტი, რომლის მეშვეობითაც ფიზიკური პირები ახდენენ საკუთარი სახსრების დაზოგვას. ფიზიკურ პირებთან ამგვარი მიდგომით "ვისოლი" დღესაც უკონკურენტოა. რაც შეეხება კორპორატიულ კლიენტურას, მათ "ვისოლის" ქსელში გარკვეული პრეფერენციებით სარგებლობის საშუალება უკვე 2002 წლიდან აქვთ. ამ ბაზარზეც, მთელი 5 წლის მანძილზე, უკონკურენტონი ვიყავით. მხოლოდ შარშან დაიწყო "რომპეტროლმა" ანალოგიური ხასიათის შეღავათების შეთავაზება კორპორატიული კლიენტებისთვის. კორპორატიული ბარათი ჩვენს კლიენტს აძლევს საშუალებას 100 %-ით აკონტროლოს საწვავის ხარჯი და დისტანციურად, ელექტრონული სახით აწარმოოს ურთიერთობა "ვისოლთან". ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია სადისტრიბუციო კომპანიებისთვის, რომელთა სერვისის თვითღირებულებაშიც საწვავის ხარჯი დომინირებს. მარკეტინგულ შეთავაზებებზე კომპანია მუდმივად მუშაობს და ჩვენს ერთგულ კლიენტურას, ცხადია, მომავალშიც ბევრი სასიამოვნო სიახლე ელის.
- როგორ ფიქრობთ, რა სახის მხარდაჭერა სჭირდება დღეს ხელისუფლების მხრიდან ბიზნესს და კერძოდ ნავთობპროდუქტების იმპორტიორებს?
- ამ კითხვაზე პასუხი გენიალურობამდე მარტივია. - ბიზნესი, მათ შორის ჩვენც, სახელმწიფოსგან მხოლოდ ერთს და მთავარს ითხოვს, - თანაბარკონკურენტული გარემოს შექმნას. ასეთ გარემოში ყველა ბიზნესსუბიექტს ერთნაირად ეძლევა თავისი ნიჭისა თუ კრეატიულობის მაქსიმალურად გამოვლენის შანსი. რაც შეეხება საკუთრივ ნავთობპროდუქტების ბიზნესს, უკვე გითხარით, როცა ვიწყებდით, ბაზრის 75% კონტრაბანდას ჰქონდა წალეკილი. დღეს კონტრაბანდა პრაქტიკულად აღარ არსებობს და ეს ერთნაირად აძლევს ხელს, როგორც სახელმწიფოს, ისე პატიოსან მეწარმეს. ერთი სიტყვით, თანაბარი კონკურენცია და სამართლიანობა, ეს ის ორი ძირითადი პოსტულატია, ურომლისოდაც განვითარება ძალზედ ძნელი იქნება. დღეს, ამ კუთხით, შეუდარებლად უკეთესი ვითარებაა, ვიდრე 5 და 10 წლის წინ იყო. ცხადია, ბევრი მომენტი სახელმწიფოსა და ბიზნესის ურთიერთობაში დახვეწას მოითხოვს, მაგრამ, ისიც ცხადია, რომ ყველაფერს დრო სჭირდება.


ესაუბრა გიორგი გიორგაძე